Come vendere nel 2021: marketplace, e-commerce e negozio fisico

Di questi tempi capita di frequente di imbattersi in vetrine di negozi vuoti, recanti il messaggio “Cessata attività per colpa di Amazon”. Un foglietto strappato dal quaderno e una frase scritta a mano. A volerti gridare, con quel pezzo di carta rustico, tutto il risentimento nutrito, ma anche la dignità di chi ci ha messo la faccia.

Come conseguenza, tiene banco sui social la questione Amazon sì o Amazon no.

Le truppe del no, schierate unite, avanzano al grido di “aiutiamo le nostre PMI boicottando Amazon”. Giustissimo supportare le PMI italiane, cuore pulsante della nostra economia, ma se fosse possibile non farsi schiacciare dai marketplace, utilizzandoli a proprio vantaggio?

Scopriamo insieme come.

Forbes sembra dare ragione al partito del no, dichiarando che due aziende su tre individuano in Amazon il responsabile del proprio declino. Per i non supporter del colosso pare sia troppo oneroso sia distribuire su Amazon (commissioni del circa 15% sulle vendite), sia aprire un proprio e-commerce (costi di start up e mantenimento).

Su questo, però, ti invito a riflettere: finanziare un negozio di retail pagando l’affitto, le utenze e implementando anche le misure anti Covid, non risulta più gravoso che avviare e gestire un e-commerce? Se ancora non lo sapessi, la risposta è sì.

Per come la vedo io, in quanto titolare di un’attività, hai due opzioni a disposizione: se non hai un e-commerce, usa i big di mercato a tuo favore. Se invece ce l’hai, investici.

Come usare i Big di mercato per il proprio business

Qualora appartenessi alla prima categoria, ti suggerisco di dedicare del tempo a una formazione di qualità, che ti insegni a utilizzare i marketplace con competenza. Se non disponi del tempo o dell’energia per farlo, assicurati di scegliere un valido marketer che abbia già esperienza con i big quali Amazon, Ebay, Aliexpress ecc.

Sbagliare su Amazon è davvero facile e il ban dell’account seller è la minaccia sempre dietro l’angolo. Aver esperienza con questo marketplace è già un ottimo punto di partenza verso un bacino d’utenza organica davvero mondiale.

Dal mio punto di vista, i marketplace girano molto traffico e sono una vetrina di visibilità per molti brand. Ovviamente nessuna azienda, tantomeno i colossi, vive di amore e aria fritta ed è per questo che i marketplace applicano delle commissioni, per lo più sul venduto.

Vale la pena pagare una commissione ad Amazon per vendere ogni mese?

Questo non te lo so dire, dipende dalla tua propensione al rischio e dalle tue aspettative di business.

Trarre profitto da un e-commerce

Qualora, invece, avessi già un tuo e-commerce, sfruttalo al meglio.

Per esempio, offri la spedizione gratuita sopra una certa soglia del carrello. È un piccolo gesto che il cliente apprezzerà sempre, soprattutto di questi tempi. A quel punto te la giochi, con buone possibilità di vittoria, con i trenta euro annuali di Amazon Prime.

Custodisci il tuo e-commerce come faresti con un salvagente durante una mareggiata. Perché lo è.

Non tutti i consumatori, infatti, comprano sui marketplace.

Sebbene Amazon, Ebay, Aliexpress e molti altri lavorino bene anche in retargeting con i caroselli sui social, in molti vengono raggiunti con le sponsorizzate di e-commerce su Facebook, Instagram o altri social che, se frutto di un piano marketing ben fatto e studiato, hanno, a mio avviso, le stesse chance di conversione di un marketplace.

In quale caso ti riconosci?

Vuoi sviluppare un e-commerce (e farlo bene) ma non sai da dove iniziare?

Puoi provarci da solo, senza competenze, per poi chiedermi aiuto oppure iniziare con il piede giusto.

Contattami.

Hai già un e-commerce ma le vendite stentano ad arrivare?

Non ti preoccupare, studierò la strategia giusta per te.

Contattami.

Il negozio fisico: nel 2021 non tramonta

A monte del discorso sulle potenzialità dell’online, però, ritengo opportuno spezzare una lancia a favore dei retailer.

Prima di tutto perché molti consumatori non cercano beni, ma servizi e non a caso il 70.3% delle PMI italiane offre servizi (Rapporto Istat 2019). Nutro seri dubbi che qualcuno acquisterebbe una manicure su Amazon. E che dire di uno sfizioso aperitivo su eBay? Credo che riceveresti le patatine un po’ stantie.

Secondo perché, il rapporto umano e l’esperienza sensoriale rappresentano ancora un valore aggiunto: non si può digitalizzare il calore di una stretta di mano, lo sfrigolio di una bistecca o il profumo di brioche appena sfornate.

Potresti facilmente acquistare un libro su Amazon, ma scegli di andare in libreria perché odorare la carta nuova, mai sfogliata da altri, aprendo fisicamente il libro, è un criterio di scelta per l’acquisto.

La stessa cosa accade quando potresti gustarti il caffè a casa, sotto le coperte, ma preferisci cambiarti e raggiungere il bar più vicino, per fartelo servire al banco, scambiando due chiacchiere con il barista.

La prossimità e l’immediatezza giocano a favore di molti business.

Se rientri stanco dal lavoro il sabato sera, dubito che tu abbia voglia di cucinare, preferendo invece ordinare una pizza d’asporto dal ristorante più vicino.

Se il marito ha dimenticato l’anniversario di nozze e rischia la defenestrazione, si fionda dal fioraio più vicino e compra una serra intera (specificando che si tratta di una questione di vita o di morte).

Niente muore, tutto si trasforma

Ricordiamoci sempre che non esiste crescita senza cambiamento, prendiamo spunto dal professor Klaus Schwab, fondatore del “Forum di Davos”, secondo cui solo le organizzazioni in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti economici, riusciranno a sopravvivere in modo competitivo.

Il mercato è già cambiato, forse per sempre.

Ogni realtà ha il suo momento e adesso è quello dell’online.

Apri il tuo e-commerce, ma fallo per bene, altrimenti sprecherai risorse e basta.

Affidati a un esperto, ti consiglio disinteressatamente una certa Barbara, dicono che sia brava con gli e-commerce.

Prenota subito una chiacchierata con me, valuta in prima persona la mia preparazione.

Vorrei aiutarti ad abbracciare il cambiamento, perché navigare controcorrente in questo caso non paga, esattamente come in quello dei salmoni: tanta fatica per finire in un California maki.


Brand: il significato vero (e perchè è importante)

Alcuni clienti spesso mi chiedono: “A cosa serve un Brand?” 

A volte insistono oltre: “La grafica non mi serve”

O ancora: “Ho già un logo”

Ecco perchè ho pensato di scrivere questo articolo, per chiarire una volta per tutte che cosa si intende per Brand, il suo significato e perchè te ne serve uno, a prescindere che la tua attività sia online, offline oppure – come spesso accade – che tu operi su entrambi i canali.

Molti pensano ancora che il concetto di Brand sia lo stesso di Logo, quando in realtà il logo è solo l’apice del Brand, la punta dell’iceberg. Certo, il logo si trova su tutti i materiali di marketing della tua azienda, sui biglietti da visita, le brochure, i volantini, sul sito, ma il logo non è il Brand.

Quindi che cos’è il Brand? 

Per citare un celebre imprenditore: 

“Il brand è quello che le persone dicono di te quando non sei nella stanza” 

Jeff Bezos

Il Brand è la percezione che il tuo cliente ha della tua azienda. In altre parole è un insieme di elementi visivi che viene utilizzato per trasmettere i valori del tuo business e farti rimanere impresso nella mente del cliente.

Proviamo con degli esempi, così da aiutarti a capire. 

Se ti chiedessi di disegnare un auto, di che colore la faresti?

Hai pensato rossa? Risposta “corretta” (è il colore che viene in mente alla maggior parte delle persone).

“Date a un bambino un foglio di carta, dei colori e chiedetegli di disegnare un automobile: sicuramente la farà rossa” 

Enzo Ferrari

Questo è esemplificativo di quello che succede a tutti noi: a chi non capita, quando pensa a una vettura sportiva rossa, di pensare ad una Ferrari?

Ti faccio un altro esempio con Starbucks, la famosa impresa americana di caffè.

Sai qual’è la differenza tra il suo caffè e il nostro espresso italiano? Che il nostro caffè italiano è più buono, certo! Ma allora perchè la caffetteria più nota al mondo è Starbucks e non il bar sotto casa?  

È proprio qui che il Brand entra in gioco, ed ecco il perchè paghi un espresso al bar 1 euro e lo stesso espresso lo paghi invece 1,80 euro (o 3,50 euro se americano) euro da Starbucks.

I vantaggi che ottieni costruendo un brand

Lo sapevi che più di un terzo del valore di Coca-Cola è dato dal suo brand?

Il valore stimato di Coca-Cola è 180 miliardi di dollari, senza il brand Coca-Cola vale “solo” 120 miliardi. 

Di certo non sei Coca-Cola, ma qualunque sia il tuo business costruire una tua immagine, un tuo brand, ti porta diversi vantaggi.

  • Il brand non ti fa cadere nella guerra dei prezzi

Hai capito bene! Se i tuoi prodotti o servizi sono simili a quelli di altri, prova a chiederti cosa puoi offrire in più rispetto alla concorrenza.

Immagina ad esempio che tu venda smartphone e ti sia arrivato proprio oggi un nuovo modello in magazzino. Cosa cambierebbe se anzichè limitarti a cambiare il prezzo esposto sull’e-commerce scrivessi un articolo riguardo le migliorie del nuovo modello rispetto a quello precedente?

Così facendo offriresti gratuitamente qualcosa che nessuno offre ma che è di grande aiuto al cliente e ne determina la tua vittoria sulla concorrenza (perchè offri informazioni utili).

  • Il brand ti rende credibile e dà il via al passaparola, l’arma più forte

I clienti, se hanno avuto delle esperienze di acquisto positive con la tua  azienda, sono propensi a lasciare recensioni positive (passaparola online). Questo ha un valore inestimabile. 

Pensa ad esempio ad un potenziale cliente che legge le testimonianze positive di altri che prima di lui si sono affidati a te. Creando un brand il cliente si ricorda di te, riconosce i tuoi post sui social, inizia ad osservare quello che fai e cresce la sua fiducia nei tuoi confronti.

Valori e persone 

Il brand diffonde l’insieme dei  valori del tuo business, il tuo messaggio comunicativo.

Offri una qualità impeccabile? Sei velocissimo nelle consegne? Sei attento all’ambiente?  Sono qualità che vanno sottolineate in modo tale che il tuo cliente le capisca forti e chiare.

Avere un brand forte condiziona anche i tuoi collaboratori e dipendenti. Dà loro qualcosa in cui credere e contribuire con il loro lavoro. Del resto si sa, un lavoratore felice è più produttivo.

Qual è il tuo brand?

Potresti commettere l’errore di pensare al tuo brand come qualcosa che deve essere simile a quelli che ammiri: 

“Adoro il logo di Armani, esprime eleganza e semplicità, lo voglio così”

Ma se vendi smartphone, operi nel settore b2b e vuoi puntare sulla velocità della spedizione e sulla garanzia, forse prendere a modello una casa di moda non è la scelta migliore. 

È infatti fondamentale che tu parta da un’analisi approfondita del tuo mercato e del messaggio comunicativo che vuoi trasmettere ai tuoi clienti. Sembra un aspetto trascurabile, ma troppo spesso manca. Se parti da un’analisi fondata su dati effettivi, non puoi sbagliare.